Kategorie:

Logo Panasonic_Ideas for lifeJak zarządzać pracownikami mobilnymi w terenie? Jak kontrolować ich efektywność? Jak panować nad punktami obsługi klienta? Jak zdobyć przewagę na półce? Jak odpowiednio dysponować materiałami promocyjnymi? Jak badać efektywność promocji? Jak reagować odpowiednio szybko na zmieniającą się sytuację?

Przed takimi problemami staje dziś wiele firm, które posiadają w swoich szeregach przedstawicieli handlowych lub merchendiserów. Jak zarządzać zatem działem sprzedaży? Jakie procesy mogą wspierać dział handlowy? Czy dział Trade Marketingu jest istotny?

ISTOTA TRADE MARKETINGU

Zacznijmy od początku. Trade Marketing jest dziedziną umiejscowioną na pograniczu sprzedaży i marketingu, która aktywnie wspiera procesy w działach handlowych i marketingowych. Ukazuje, jak za pomocą różnorodnych narzędzi skutecznie wpływać na decyzje klientów i zwiększyć pozycję swojej marki w nowoczesnym kanale dystrybucji. Trade Marketing dostarcza wiedzę, jak dostosować strategię działalności do konkretnego formatu sklepu, jak planować działania marketingowe oraz w jaki sposób nadawać im priorytety.

Rolą Trade Marketingu jest wskazanie, jak ułatwić klientom proces wyboru i zakupu oraz jak zmotywować ich do nabycia pożądanego przez dostawcę produktu. Dodatkowo Trade Marketing  podpowiada też, jakie narzędzia mogą wspomóc proces sprzedaży i poprawić efektywność pracy w dziale handlowym lub też innym, bezpośrednio z nim związanym. Zdecydowanie efektywne zarządzanie działem trade marketingu jest bardzo istotnym elementem i w dużej mierze może przyczynić się do uzyskania przewagi nad konkurencją i zwiększenia wydajności pracy w firmie.

KLIENT I JEGO POTRZEBY

Panasonic Corporation jest jednym z największych producentów elektroniki konsumenckiej i przemysłowej na świecie. Zatrudnia ponad 300 000 osób i wytwarza około 15 000 rodzajów produktów. Panasonic Corporation jest światowym liderem w rozwijaniu i produkcji elektroniki zaspokajającej szeroką gamę potrzeb konsumentów, biznesu i przemysłu. Panasonic Marketing Europe GmbH, Oddział w Polsce  dystrybuuje swoje towary do setek punktów sprzedaży ulokowanych w całym kraju. Zarządzanie tak rozbudowanym kanałem dystrybucji wymaga bardzo sprawnych procesów decyzyjnych i kontrolnych.

Panasonic Marketing Europe poszukiwał systemu, który pozwoliłby kontrolować na bieżąco aktualny stan produktów i sprzedaży w kluczowych miejscach obsługi klienta. System poza rozbudowanym modułem raportowym musiał posiadać również moduł do zarządzania Trade Marketingiem w szeroko rozumianym tego słowa znaczeniu oraz narzędzia umożliwiające efektywne planowanie czasu pracy. W 2010 roku zdecydowano się wdrożyć rozwiązanie, które miało pokryć wszystkie te obszary i zoptymalizować pracę mobilnych przedstawicieli.

ROZWIĄZANIE

Trade Marketing System (TMS) firmy JCommerce to narzędzie, które spełniło wszystkie stawiane przez klienta kryteria i umożliwiło otrzymywanie danych z rynku dostępnych od zaraz. Dynamiczne raporty, wykresy, ankiety, analiza konkurencji, cen, ilość towaru na półce czy szkolenia, to wszystko stało się realne i to w jednym systemie!

TMS to aplikacja składająca się z dwóch części, z których każda posiada odmienną funkcjonalność i dedykowana jest innej grupie użytkowników. Część centralna – administracyjna, dostępna przez przeglądarkę internetową, przeznaczona jest dla osób pracujących w siedzibie firmy, jako specjaliści i menedżerowie działów: marketingu, trade marketingu, merchandisingu i sprzedaży. Ta część systemu służy do planowania i monitorowania pracy agentów mobilnych, kontroli bieżących oraz okresowych wyników ich pracy, zbierania danych z rynku (takich jak udział na półce poszczególnych produktów czy też dystrybucja) i ich analizy oraz weryfikacji programów lojalnościowych. Dodatkowo, specjalnie dla wyższej kadry menedżerskiej i zarządu, system udostępnia kluczowe informacje w formie przejrzystych raportów (TMS posiada zaawansowany moduł raportowania ad hoc). Druga część – mobilna, przeznaczona dla pracowników w terenie,  instalowana jest na urządzeniach przenośnych (np. Pocket PC). Mobilny TMS umożliwia pełną pracę online/offline. Oznacza to, że do pracy z TMS nie jest wymagane połączenie z Internetem. Poprzez tę część systemu pracownicy planują wizyty w swoich sklepach, wprowadzają i archiwizują zbierane dane oraz informują o aktualnym stanie rynku.

Wdrożony system pozwala firmie Panasonic sprawnie organizować pracę mobilnych przedstawicieli działających na terenie całego kraju. Każdy mobilny pracownik jest przypisany do odpowiedniego regionu, sklepu czy też klienta.  Podczas wizyty w wybranym punkcie sprzedaży użytkownik systemu ma do swojej dyspozycji moduł Visits Management. Tam może przejrzeć wszystkie przypisane do niego i sklepu zadania, wypełnić ankiety, zweryfikować ekspozycję, zarządzać materiałami promocyjnymi, dodawać wizytę ad hoc, zamieścić zdjęcie z efektów swojej pracy czy też domówić towar. Synchronizacja z bazą jest wykonywana na polecenie użytkownika, przeważnie po zakończonej wizycie. Sprawna komunikacja i mnogość przesyłanych informacji jest kluczowa z punktu widzenia firmy Panasonic. Dodatkowo system oddaje do dyspozycji użytkowników rozbudowany moduł analityczno-raportowy, który pozwala zestawiać ze sobą dowolne raporty i wyciągać najbardziej kluczowe informacje w postaci wykresów lub dowolnej wizualizacji (dynamiczne pulpity). Jest to bardzo istotny element, który pozwala menadżerom i kadrze zarządzającej reagować na bieżąco i podejmować najbardziej trafne i efektywne decyzje.

WDROŻENIE

Prace wdrożeniowe trwały 4 miesiące i zostały ukończone w kwietniu zgodnie z założonym budżetem i przyjętym harmonogramem. TMS został zintegrowany z zaawansowaną platformą analityczno-raportową SAP Bussines Objects. System został wykonany w technologii ASP.NET 3.5 w oparciu o platformę bazodanową Microsoft SQL Server 2008 oraz SQL Server Compact 3.1. Do integracji danych wykorzystano narzędzie Microsoft SQL Server 2008 Integration Services. Wdrożenie systemu zakończyło się szkoleniami użytkowników.

PODSUMOWANIE

Firma Panasonic rozpoczęła korzystanie z systemu w kwietniu 2010 r. Narzędzie okazało się tak przyjazne i skuteczne, że firma zdecydowała się aktualnie na rozbudowę posiadanej platformy TMS o kolejne, bardziej zaawansowane funkcjonalności.

Dodaj komentarz